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观察电商场景之外的私域流量运营

作者:www.gb0033.com 发布于2019-08-27 15:43   浏览次  

果博登录:过去粗放发展、供不应求的时代已经过去,在经济发展的增速开始缓慢下滑的今天,要维持企业的持续增长,只能对自己开刀,提高客户复购率和客单价;

私域流量的数字化运营并不只是拉微信群带货割韭菜,更重要的是对企业而言拥有数据的留存;

在公域流量私域化的概念下,刷脸支付相当于在支付通道的公域流量上截流了一部分流量到了商户会员系统;

用RPA和数据中台,www.168333666.com把原来散落各地的会员系统统筹起来,集中进行营销推广,更能体现私域流量运营的效果;

微信群消息阅读率达到40%。个人微信号的消息打开率能够达到80%。在朋友圈里发一个商品的链接,阅读率能够达到31%。基于信任的触达和转化,这就是私域流量的价值;

用福利砸客户,往往是最简单粗暴但非常高效的运营方式;

引入高质量的信息流是吸引用户,增加停留时长的比较好的途径;

异业服务是通过运营私域流量迅速带来增量收入的方法之一;

上一篇将刷脸的文章发布后,效果异常的好,www.168333666.com在此先感谢各位大佬的捧场!不少从事刷脸行业的朋友加了我的微信,我也更细致地了解到刷脸行业的发展和上下游的分工。在交谈的过程中,我发现几乎所有企业对刷脸设备铺下去后,接下来流量的运营,不约而同地重点提及了会员体系(优先级甚至高于供应链金融),让我有点始料不及。

从AARRR到RARRA可以看出,未来的营销模式更看重存量客户的经营,也就是私域流量运营

我的印象中,会员体系其实不是个新东西,反而一直是个鸡肋的老东西,更多存在于忽悠美元VC的订阅制SaaS大饼之中,在中国落地困难。恰好最近看的几个项目都绕不开会员体系的经营和管理,结合最近大火的“私域流量”概念,拙笔写了一些见解和大家一起探讨。

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为什么要运营私域流量?

在这里我把会员体系归纳到了私域流量这个大的概念里来。为什么今年私域流量大火?这个原因比较显性,因为流量太贵了——以教育行业为例,头部网校的获客成本已经高达数千元,这就意味着学生购买的第一套课程网校已经不怎么赚钱,必须要靠复购才能赚钱,而复购则必须依赖于对存量客群的经营,也就是私域流量的运营。这背后的深层次原因无非是过去粗放发展、供不应求的时代已经过去,在经济发展的增速开始缓慢下滑的今天,要维持企业的持续增长,只能对自己开刀,提高客户复购率和客单价。

GDP增速从破10到破7再到破6.5,缓慢下滑的新常态已经到来

此外,私域流量的数字化运营并不只是拉微信群带货割韭菜,更重要的是对企业而言拥有数据的留存。传统的销售模式靠笔记脑记来留存客户的喜好,建立与客户的信任,客户是跟着销售走的;在营销数字化之后,企业有能力留存下来客户的喜好,形成千人千面的营销,让客户就算换了销售也能享受同等的服务。

前端触点过多也使得私域流量的数字化运营变得越发重要。以前传统的线上触点无非是淘宝和主页,而现在的线上触点包括电商(淘宝、天猫、京东、拼多多等),社交(朋友圈、公众号、微博、小红书等),短视频和直播(抖音、快手等),还有诸如美团点评、口碑、携程、飞猪等行业属性较强的流量入口。这么多前端触点,堆人头来运营显然不够经济,自然就需要成体系地运营企业内部的流量。

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如何拿到更多的私域流量?

怎么获得更多流量是一个讨论已久的话题。最近ETC大战也让我们观察到一些传统玩法在互联网时代的变种,以下整理了集中私域流量增长途径:

为了抢ETC流量,支付宝也是花样百出了……

1. 公域流量私域化:

可以简单理解为就是在人多的地方支个小摊,截流引导到线上——这个月台风天的时候,建行就在我司楼下的宝地广场摆了个摊位,办ETC送伞……这种简单粗暴的玩法还有升级版,宝地广场楼下还有另一个传说中融资数千万的美妆小摊,依靠低价的后、雪花秀套装吸引客户,购买必须通过小程序走一道,客户可以选择快递上门或者直接拿走。这种引流的方式把宝地广场的公域流量通过一些小福利截流了下来,引导了一部分到线上,成为了各自品牌的私域流量。按照这个逻辑,刷脸支付其实也可以归结到这类引流方式——某些刷脸设备支持留存用户图像给第三方商户,这就相当于在支付通道的公域流量上截流了一部分流量到了商户会员系统。

2. 存量流量的打通:

近期访谈刷脸支付各家公司的过程中我也发现,大家的共识是,单店的会员系统基本是扯淡,只有连锁起来的会员系统才有价值。以餐饮为例,广大的会员中台厂商,瞄准的是腰部的一般拥有2-50家连锁店的餐饮企业。这批客户付费能力强,定制化需求相对少,打通存量的私域流量后效果非常显著,因而最受会员中台厂商欢迎。用RPA和数据中台,把原来散落各地的会员系统统筹起来,集中进行营销推广,更能体现私域流量运营的效果。

典型的中台架构,保留专门的会员中台进行信息收集

3. 异业流量互换:

异业流量交换的模式可以追溯到机+酒、O2O时代很火的各类积分池等。举一个金融行业例子:传统大额寿险到期或身故触发给付以后,被保险人可以拿到一大笔现金;而一些新的模式下,寿险公司和信托公司同盟,这笔现金给付以后干脆进入家族信托的账户,这即是保险金信托。对于客户而言,保险金信托拥有避税、财富传承等功效,结合了保险的杠杆性、收益锁定和信托的主动升值经管、债务隔离、受益人宽泛的优点。对于寿险公司和信托公司而言,异业流量交换的模式让两边的业务都有所增长。

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若何数字化运营私域流量?

上周云集CMO的演讲除了提到“我把你当身边的人,你却把我当流量”这句洗脑神句以外,还提到了一些对于私域流量的数据——微信群消息阅读率到达40%。个人微灯号的消息翻开率能够到达80%。在身边的人圈里发一个商品的链接,阅读率能够到达31%。基于信托的触达和转化,这即是私域流量的代价。私域流量也不但限于电商平台,有客户的地方就有私域流量,有私域流量的地方就应该有运营。以下我简单先容一下我调查到的一些私域流量的运营方法,而且因为电商类运营方法真的很高妙很好玩,我来先容的话会着实有点把好故事讲砸的布鼓雷门的感受,是以下面我只cover了一些电商外的平台,以供参考:

1. 会员权益激活:

福利是最轻易吸引用户立足的点之一,群主发红包永远都能燃烧全部群的豪情。当前曾经有不少2B的公司在提供各类权益包,各类权益也开始五花八门。举个例子,我们投的敬之网络,将各类保险权益提供给银行客户并干脆送给高端名誉卡持卡人,持卡人在飞机延误后,自动理赔到账短信关照,让终端客户有种“我擦,今天又有人给我送钱”的快感,自然对银行好感倍增。用福利砸客户,往往是最简单粗暴但最高效的运营方法。

根据上海、深圳机场的尿性,指未必哪天刮个风延误一下,机票钱就回归了

2. 引入信息流,性格化内容推荐:

信息流是最近几年信息传递方法最大的创新之一,干脆降生了头条如许一个超级公司。信息流的方法,使得内容推荐加倍自然,广告加倍原生,用户的接受程度也更高。引入高质量的信息流是吸引用户,增加停顿时长的对照好的途径。再举个例子,险些每个人手机里都会有券商APP,但险些每个人想看公司研报、财报的时候都会跳转到万得、东财或者其余APP,这对于券商来说就太亏了——空有一个日活不错的APP,却被对象化,每次翻开只是为了盯盘和交易。我们投的深擎科技,赞助券商在其APP中引入财经信息流,并通过深度学习算法为用户优先推送用户更关心的信息,赞助券商真正运营起这片面私域流量,盘活全部券商APP连带的升值服无生态,以此获得更多收益。

3. 异业服无推荐:

这个也最故意思,除了上文提到的机+酒、保险金信托等模式以外,另有一些更接地气的例子:每一家酒店都会有客房,但不是每一家酒店都有健身房和餐厅。一些连锁酒店开始测试如许一种新模式——在酒店APP或小程序中,房客可以收到左近健身房和餐厅的折扣信息,以此来动员房客的异业消费,酒店再和健身房、餐厅去做收入分成。异业服无是通过运营私域流量迅速带来增量收入的方法之一。

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结语

私域流量的运营不但用在传统的电商、餐饮等平台,越来越多的原来很严肃的场景都开始有运营私域流量的需要和动作。当前来看,会员中台、刷脸支出等都可以看作是私域流量运营的对象链中的一环,来日也会有更多精细化运营的对象链发生。

毕竟B端的客户最理性,吹了辣么多,总得有代价才会付费啊。